Cultura do teste grátis e sua influência no mercado

A internet é um espaço no qual conceitos como “freemium” e teste grátis por determinado tempo regem a maioria das lógicas de mercado. O primeiro consiste em serviços e experiências pagos que são oferecidos também de forma gratuita para quem está começando agora a conhecer o produto, enquanto que o segundo é uma velha tática de venda que nunca perde sua utilidade.

Vários dos serviços online mais populares trabalham com essas duas variantes. O YouTube, por exemplo, plataforma de vídeos mais acessada do mundo, não deixa de ser “freemium”; os usuários que optam por não pagar não têm acesso a uma série de benefícios, precisam lidar com limitações de uso impostas pela própria plataforma e, de maneira geral, não vivenciarão a experiência completa.

No caso dos testes grátis, por sua vez, a ideia é mais simples: o serviço fica disponível por determinado tempo (quase nunca mais do que um mês) e o usuário pode testar os recursos de maneira integral. A ideia é, ao invés de oferecer uma versão limitada de si mesma por tempo indeterminado, ganhar o consumidor diretamente pela qualidade da plataforma em sua potência máxima, só que por prazo pré-determinado.

Naturalmente que o objetivo é sempre o mesmo: obter novos clientes pagantes. Nenhuma das duas ideias, claro, surgiu agora, mas definitivamente adotaram uma nova roupagem que é muito interessante de analisar.

Uma velha estratégia reformulada

O teste grátis que se vê em tantos serviços modernos, como por exemplo o streaming, não é novidade; na verdade, é apenas a combinação de algumas velhas ideias sob uma nova roupagem que seja mais atraente para o consumidor contemporâneo.

A primeira dessas lógicas é a do test-drive. Ao invés de tentar convencer o consumidor de que determinado produto é a cara dele com palavras, campanhas de marketing de todo tipo e lábia de vendedor, a ideia é oferecer uma amostra que está à disposição dele.

Vale notar que, nessa acepção, o test-drive não é apenas restrito à volta de carro oferecida pelas concessionárias, e sim um conceito mais amplo que pode ser resumido numa frase popular: amostra grátis – afinal, sair dirigindo o carro dos sonhos pelas ruas da cidade não deixa de ser uma amostra grátis.

O objetivo por trás dessa ideia não é apenas o de tentar convencer o potencial comprador de sobre a qualidade do produto mediante a prática; é, acima disso, uma tentativa de fazer o consumidor efetivamente desejar o produto por já ter tido um gostinho dele – o que se aplica, claro, se o teste for de fato um sucesso.

Desde doces oferecidos em pequenas amostras nos shoppings até testes com jogos de caça niquel grátis na internet, a ideia é sempre a mesma: atrair o interesse do consumidor para que quando este estiver de fato começando a apreciar a experiência, sua própria memória afetiva de curto prazo seja fiel na balança na hora de optar ou não por fechar negócio.

Cuidados para não afugentar potenciais clientes

Sob a perspectiva de uma geração que está chegando agora aos 30 anos e que é uma parte gigantesca dos consumidores na internet, um ponto de clara rejeição é a necessidade de comprometer dados de pagamento para obter algo supostamente grátis.

Em termos mais simples: o site que estiver oferecendo uma amostra grátis mas exige dados de cartão de crédito logo no primeiro momento tende não apenas a ficar sem o cliente, mas até mesmo a virar meme nas redes sociais.

Isso quer dizer que o público consumidor se recusa a pagar? Não. Quer dizer que o público, na verdade, preza mais pela confiança do que pela oportunidade de obter uma oferta que, às vezes, parece apenas boa demais para ser verdade. Mais vale, em muitos casos, oferecer o teste grátis correndo o risco de ele se tornar apenas um teste mesmo do que obter a rejeição mediante a exigência de garantias de pagamento logo de cara. A Netflix, por exemplo, oferecia testes grátis e embora tenha removido essa opção, vai passar a oferecer alguns conteúdos de sua plataforma de forma gratuita e assim consegue aumentar seu pool de assinantes, que já passa os 200 milhões.

Tão importante quanto conquistar o cliente, aliás, é saber mantê-lo através da reciprocidade dentro da lógica de consumo. Isso significa, entre outros exemplos, um serviço de pós-venda inteligente, que acompanhe a experiência do cliente, faça se sentir amparado. A lição clássica se aplica perfeitamente aqui e nunca é demais lembrar dela: o consumidor compra mais com o coração do que com o cérebro.